Почему маркетинг не работает?

Мир современной рекламы – это жесткая конкуренция, при которой выживает сильнейший. Кто-то соглашается на любые предложения маркетологов, такие «голодные» клиенты надеются на удачу и готовы отдать последние деньги. Но маркетинг – это вовсе не лотерея, это целая наука, которую нужно изучить. Только заранее продумав все ходы можно рассчитывать на отличный результат.

Часто новички попадают в типичные «капканы», а некоторые в погоне за прибылью «наступают на одни и те же грабли» дважды. Существуют стандартные ошибки, многие совершаются на старте, из-за таких недочетов заказчики лишаются хорошего заработка. Поговорим о наиболее популярных из них и отметим, как подобрать качественную стратегию и избежать кризиса в своем бизнесе.

У меня на маркетинг 40 тысяч рублей – могу я рассчитывать на приток клиентов?

Прежде чем задавать такой вопрос, нужно спросить себя – сколько новых клиентов сможет «переварить» ваша компания? Часто бывает так, что с притоком новых лидов сотрудники не могут справиться и коллектив просто не готов к таким нагрузкам. А это недовольные заказчики и падение репутации. В такой ситуации ни один толковый маркетолог уже не поможет.

Основные доходы сегодня приносит «сарафанное радио» и доверие к бренду. Чтобы повысить продажи, лучше вложить свои «40 тысяч» именно в такое направление и подключить PR-деятельность. При ограниченном бюджете не стоит вкладывать деньги в сайт, ведь «холодные клики» приносят только треть дохода – в основном это контракты с низким бюджетом. Здесь для продвижения потребуются хорошие вложения, а при варианте «эконом» можно будет только балансировать между затратами и доходами с получением сомнительной прибыли, даже при LTV выше среднего.

Многие спрашивают себя – что не так с рекламой? В чем ошибка? Здесь изначально неверный подход. При минимальных вложениях положительный «выхлоп» будет, но за короткий промежуток времени прибыль в общем потоке разглядеть сложно. Главное в маркетинге – это доверие клиента к подрядчику, если оно есть, вы сразу заметите приток новых лидов.

Есть один способ, как максимально повысить КПД «рекламы за 40 тысяч рублей» – можно погреть зрителей перед оффером. Используйте экспертные статьи с лидгеном в контексте. Так вы решите проблему, подняв продажи «за копейки». Это вызовет интерес к продукту, повысит количество лидов, сотрудники увидят, что реклама работает. Но главное – не забудьте подготовиться к прибавке клиентов: составьте график или план закупок, возможно, вскоре придется работать внеурочно.

Разумно ли давать рекламу понемногу на все каналы?

Раньше такой подход казался самым логичным – смотрим, какое направление приносит больше всего прибыли и в дальнейшем инвестируем только в него. Результат: продажи растут при умеренных вложениях, а реклама не работает «вхолостую».

На самом деле, такой маркетинг при минимальных вложениях дает ошибочные результаты, ведь здесь нужно оценивать множество факторов, особенно время посещаемости канала потенциальными клиентами. А от этого зависит именно количество «пустых кликов», которые могут сбить с толку новичка при оценке эффективности маркетинга. Это касается, в первую очередь, контекстной рекламы.

Вложение в SEO-продвижение при минимальном бюджете вообще не даст быстрого результата. Даже если оптимизировать по одной странице в месяц, первых откликов стоит ждать не скоро. Так вы не сможете оценить эффективность, а ваши «10 тысяч», которые вы вложили, вряд ли сразу окупятся. Соответственно, вы можете ошибочно подумать, что SEO не работает, а нужно было только немного подождать.

Итог – если пробовать маркетинг по всем каналам «по чуть-чуть», можно разориться. В итоге сумма набежит немалая, а оценить отдачу вы так и не успеете. Часто новички теряются в цифрах или из-за ошибочных результатов выбирают заведомо проигрышную политику. Сегодня существует много различных направлений, каждое из которых работает по-разному.

Оценить эффективность всех каналов можно только одним способом – влить в каждый как минимум средний бюджет. Попробовать «по чуть-чуть» не получится, здесь мы либо решаемся на обширную агитацию, либо выбираем конкретный маршрут и заранее продумываем стратегию. Именно поэтому опытные маркетологи советуют работать на качество, а не на количество.

Клиент всегда прав и знает, как лучше настроить рекламу

Это «камень преткновения» многих заказчиков и маркетологов. При обращении в компанию часто возникают споры между двумя сторонами, которые должны сотрудничать. Разногласия появляются, когда первые результаты от агитации должны появиться только через несколько месяцев, а клиент уходит «уже сегодня». Соответственно, появляется ошибочное мнение, что маркетолог работает плохо. А это конфликты и преждевременное прекращение сотрудничества. В результате остаются недовольны рекламщики, заказчик и его клиенты.

Как избежать таких ситуаций? – ответ прост, но не все могут его принять: не нужно рекламщика «дергать за руки» и все будет хорошо. Чтобы исключить панику, стоит заранее обговорить план действий, опытный специалист вам сразу скажет о сроках и о прогнозе, поэтому вы сможете спокойно дождаться прибыли. Просто занимайтесь своими делами – сотрудничайте со своими клиентами, старайтесь сделать свою работу максимально качественно. При правильно настроенной рекламе появятся новые лиды, на каком-то этапе сработает «сарафанное радио» и вас начнут рекомендовать в массы.

Помните, самая частая ошибка – это недопонимание на первом этапе, из-за которого появляется множество вопросов. Это не агентство не хочет работать по вашей схеме, просто специалисты хорошо знают современный рынок и способы настройки маркетинга именно в вашей сфере.

Хороший товар сам себя продаст?

Это серьезное заблуждение, на котором погорели многие. На самом деле, чтобы конечный потребитель по достоинству оценил все преимущества вашего товара или услуги, до него нужно еще «достучаться». Никто не купит вашу продукцию, если ее знают единицы. К тому моменту, когда о ней всем расскажут, могут пройти годы и ждать выхлопа в первые месяцы не стоит. Для такого продвижения и используется реклама, которая «запускает» цепочку, по которой распространяется информация о вашей продукции. Если все делать правильно, позднее потребностей в маркетинге будет меньше, продажи будут хорошими за счет доверия потребителей.

Хочется вам или нет, но для продвижения придется обратиться к аудитории через рекламу. До того момента, как «сарафанное радио» начнет приносить вам продажи будет потрачен не один рубль. Только качественная дистрибуция позволяет «достучаться» до конечного потребителя, именно поэтому нужно сразу вкладываться в маркетинг. При хорошем старте можно обойти конкурентов и окупить агитацию уже в первые месяцы. Для продвижения лучше использовать основные каналы: контекстная реклама, СЕО-оптимизация, рассылки в социальных сетях или по электронной почте. Данное правило работает как при продаже товаров, так и услуг в любых сферах, где требуется экспертная оценка качества.

Если у меня нет денег – не стоит даже начинать?

Нет – работать можно при любом стартовом капитале. Если вы не будете рекламировать свои услуги, у вас просто не будет сделок, а значит, бизнес быстро «загнется». Для окупаемости рекламы достаточно первых продаж, а позднее вы сможете сами для себя решить, какая прибыльность от торговли и сколько вкладывать в агитацию.

Несомненно, нужно оценить все плюсы и минусы. Если вы хотите вложить 50 тыс. в месяц и ожидаете получить не менее тысячи откликов по цене 2-3 тыс. за каждый, то вы просто сорите деньгами. Надеяться на «сарафанное радио» в первый месяц не стоит, ведь до того момента, когда оно сработает, потребуется много времени. А вот если 20-30 откликов будет достаточно для окупаемости и положительного LTV, то вы на верном пути.

Все эти советы актуальны для старта, когда приходится одновременно оценивать бюджет рекламы и продажи, балансируя между прибылью и затратами. Реальная стратегия для бизнеса совсем другая, для его ведения требуются экспертная оценка. Но если постоянно продвигать свои товары или услуги, со стратегией будет просто разобраться. Конечно, здесь не обойтись без метода «проб и ошибок», важно только пройти этот путь с минимальными рисками и потерями.

Об авторе: Павел Швальгин В интернет-маркетинге с 2009 года

Другие статьи в данном разделе: